In januari organiseerde CAST, hét handelsplatform voor schoenen, sport en mode, een reeks aan beurzen. Wij spraken met Marijn Verschure, de algemeen directeur van CAST. We verkennen zijn reis naar CAST, zijn strategieën om een optimale beleving te bieden tijdens de beurzen en zijn visie op de toekomst van zowel beurzen als de retailsector.
- Vertel eens wat over jezelf!
Ik ben Marijn Verschure, 40 jaar en geboren en getogen in Roermond. Ondernemen zat al vroeg in mijn bloed. Ik kom uit een gezin met opa’s die beide ondernemer waren, dus toch dat ondernemersbloed kruipt waar het niet gaan kan. Tijdens mijn school/studie heb ik in een herenmode winkel in het midden/hoog segment gewerkt. Ik heb HBO communicatie / commerciële economie afgerond, met een afstudeeropdracht over winkelbeeld.
Uiteindelijk ben ik bij Clarks Shoes Benelux & Nordics in Breda terecht gekomen, waar ik vier jaar op de marketingafdeling heb gewerkt. Hier begon de liefde voor beurzen. Ik was betrokken bij de PR, events, fashion weeks en beurzen zoals de Modefabriek en Bread&Butter.
Uiteindelijk dacht ik, wat ze bij Clarks kunnen, kan ik zelf ook. Daarom startte ik in 2013 mijn eigen schoenenmerk. Dit was een enorm leerzame tijd. Ik heb veel geleerd over het maken van schoenen, dus echt een product in elkaar zetten. Productie, marketing en sales, een mooie driehoek aan kennis en een hele waardevolle combinatie voor mijn functie nu. In mijn werk bij CAST komt alles samen.
- Hoe ben je in het organiseren van deze beurzen gerold?
CAST bestaat sinds 1984 als vereniging van exposanten. De leden (leveranciers) dragen contributie af om de faciliteiten binnen het pand te faciliteren (catering, evenementen, borrels etc). De beurzen werden vanaf het eerste uur zo’n beetje georganiseerd als extra aanvulling op de vaste exposanten die hun showrooms hebben. Dit waren van origine altijd schoenenbeurzen.
Het organiseren van events en beurzen was voor mij dan ook een logische stap. In de coronaperiode was er behoefte aan een kledinginitiatief in het herensegment. Ik had uit het verleden nog contacten en die hebben geholpen met deze formats op te zetten.
Mode aan laten haken bij CAST bleek voor corona moeilijker dan gedacht, zeker op het gebied van vaste showrooms. Er was echter wel behoefte aan een tijdelijk event voor mode, centraal in Nederland en goed gefaciliteerd, met zo weinig mogelijk kosten. Dus toen zijn we gaan kijken wat we als non-profit organisatie hieraan konden bijdragen. Dit was learning by doing. We hebben goede formats gehad, maar ook mindere. Bijvoorbeeld omdat de merkenmix niet goed was of de klanten niet kwamen door diverse omstandigheden.
Corona heeft het organiseren van beurzen dus zeker een zetje gegeven. Het succes is niet geheel toeval. In 2019 hebben wij een herpositionering doorgevoerd waarbij we ons niet meer alleen zijn blijven focussen op het Centrum voor Accessoires, Schoenen en Tassen (afkorting: CAST), maar hebben we ons gepositioneerd als hét handelsplatform voor Schoenen, Sport én Mode. Uiteindelijk ook niet onverdienstelijk.
- Hoe zorg jij ervoor dat deze beurzen een optimale beleving brengen aan de gasten?
We willen hoofdzakelijk beurzen die draaien om de te verkopen producten en de kwaliteit daaromtrent. Ons huidige uitgangspunt is dat we strak op ons concept blijven zitten. Dit betekent ook leveranciers die bij de uitgezette concepten passen. Helaas moeten we ook leveranciers teleurstellen gaandeweg. We geven wel altijd een gefundeerde en directe feedback waarom dat dan is. Niet altijd leuk om te horen, maar wel belangrijk. En als leveranciers met een specifiek plan of idee komen, zorgen wij ook dat we daarin kunnen faciliteren.
Voor de optimale beleving kijken we naar een combinatie van factoren. Een belangrijke – zo niet de belangrijkste – factor is gastvrijheid. Dat gaat gepaard met ontzorgen, in de watten leggen door middel van eten en drinken gedurende de dag en direct helpen bij vragen. Dat proberen wij dan ook altijd met enthousiasme te doen. We zorgen er dus voor dat de focus ligt op daadwerkelijk zakendoen voor de inkoper en verkoper en alles daaromheen voor je verzorgd wordt.
We blijven sturen en grip houden op de beurs door op alle details te letten. Zo houden we de beleving op de dag zelf in de gaten door goed te kijken naar het sentiment. We gaan op de dag zelf gesprekken aan en achteraf enquêteren we. Overwegend is het sentiment op onze beurzen positief. Tuurlijk zijn er kritische noten en daar staan we ook voor open.
Wat ook erg belangrijk is, is evalueren naar aanleiding van onze eigen verzamelde data. Denk bijvoorbeeld aan het aantal websitebezoeken of bezoekerstellers waar je druktebeelden kunt zien. En wat natuurlijk van groot belang is, is onze check-in bij binnenkomst. Hier registreren we onze bezoekers. Daar halen we ook uit wie er geweest zijn en met hoeveel personen zij vanuit een bedrijf zijn gekomen. Alles wordt realtime bijgehouden en teruggekoppeld naar álle medewerkers.
Over data gesproken: Op dit moment zijn we bezig met digitalisatie van deze data. Zodat wij, maar ook onze exposanten kunnen zien hoeveel mensen aanwezig zijn op de beursvloer en welke winkels het zijn. Dat kan voor de exposant ook een toevoeging zijn om bij ons op de beurs te staan. En uiteindelijk werkt deze data voor ons door in bijvoorbeeld duurzaamheid. Je weet hoeveel broodjes je moet maken bij de lunch en zorgt zo voor minder voedselverspilling bijvoorbeeld.
En wat betreft duurzaamheid; materialen bij alle events worden veelvuldig ingezet en we proberen alles te hergebruiken. Bij beschadigingen repareren we direct of geven het een nieuw likje verf bijvoorbeeld. En we hebben sowieso niet te veel aankleding op onze beurs. Je wil geen gesloten ruimtes bieden, maar echt de focus hebben op het product. Zeker in de tijd waarin alles draait om transparantie en openheid.
- Hoe zie jij de samenwerking tussen leverancier en winkelier zich ontwikkelen?
Ik vind dat de relatie tussen leveranciers en winkeliers beter kan. Blijven communiceren is in deze situatie het uitgangspunt. Daarnaast speelt een overall uitdaging in het standaardiseren van data. De balans is in sommige gevallen zoek. Sommige partijen weten hoe ze zaken moeten aanpakken en willen niet per se delen, andere hebben alleen kritiek en ondernemen zelf niets. Vreemd als je jezelf dan ondernemer voelt én noemt. In veel gevallen wordt er ook te veel gekeken naar de persoonlijke werkrelatie en te weinig naar de professionele samenwerking om rendement uit een relatie te halen.
Betere marges zijn in veel gevallen niet de oplossing, maar het veranderen van je businessmodel wel. Het meer benoemen en leveren van kwaliteit en service hoort in het midden en hoog segment veel meer de doorslag te geven in de samenwerking tussen elkaar en in je verkoop naar de consument.
- Wat is jouw visie op de toekomst van beurzen?
Als je gaat kijken naar fysiek producten inkopen, dan zal dit op termijn minder worden verwacht ik. Dat neemt niet weg dat er altijd een ‘echte’ klantrelatie nodig is. Fysieke gesprekken maken de klantrelatie wel makkelijker. Of dat het helemaal verdwijnt, is brancheafhankelijk. Bij kleding en schoenen is er een sterke drang naar het blijven ontmoeten van elkaar en het zien en voelen van producten en materialen.
Ik denk dat de inrichting van beurzen in de toekomst zeker anders gaan zijn. Tijden veranderen en wij bewegen daarin mee. Zo zijn wij bijvoorbeeld op de achtergrond druk bezig met het ontwikkelen van het digitaal faciliteren van inkopen door middel van 3D showrooms en beurszalen. Dat wordt steeds belangrijker voor zowel leverancier als inkoper. Wij moeten daar als platform ook in voorop. Maar wij prediken wel dat dit vanuit een onafhankelijke autoriteit gefaciliteerd wordt. Dan kan het gecontroleerd worden en die controle is erg belangrijk. Je moet als branche namelijk niet willen dat één partij hierin bepaald wat er op dit onderdeel gebeurd. Het voorkomen van een zogenoemde vendor lock-in is hierin wel belangrijk.
Het digitaal faciliteren doen wijzelf door de ontwikkeling van ons BrandPortal die voorziet dat productdata gestandaardiseerd door de leverancier wordt ingevoerd. Deze processen zijn erg complex en lange termijn gericht. In de huidige opzet kunnen schoeneninkopers bijvoorbeeld al inloggen en zo oriënteren. Uiteraard is het zo gebouwd dat het omgezet kan worden naar een orderportaal.
Vanuit de start van de ontwikkeling is wel één ding duidelijk: CAST moet de rol blijven vervullen die het in de essentie heeft, en dat is inkoop en oriëntatie.
- Hoe zie jij de toekomst van de retailer?
Het klimaat van de retailer is aan het veranderen en dat is logisch. Zowel op leveranciersvlak als het winkeliersvlak zie je deze trend al jaren. De grote worden groter en de kleinere partijen vallen weg. Het is belangrijk om als retailer onderscheidend te blijven en je businessmodel te blijven herzien. Blijf vooral sterk in waar je voor staat en blijf geloven in jouw eigen overtuigingen en visie.
Je ziet bij heren- en damesmode dat er veel specialisten zijn overgebleven en dat de concepten in de basis hetzelfde zijn, maar wel met een eigen sausje erover. De ondernemers achter deze speciaalzaken geven het bedrijf vaak een unieke kleur en trekken duidelijke consumentenprofielen aan.
Doordat het aanbod van winkeliers in het midden en hoge segment die bepaalde productgroepen aanbieden minder gaat worden, zal de kwaliteit bij deze winkels uiteindelijk beter worden. Hierin zou je als winkelier binnen je marketinguitingen meer in moeten zetten op deze kwaliteit. Dat wordt voor de consument uiteindelijk van doorslaggevende betekenis om niet online te gaan bestellen.
Het inzetten op kwaliteit gaat hand in hand met duurzame producten verkopen. En duurzaamheid zit hem niet alleen in het marketingverhaal van het merk, maar in de manier waarop jijzelf als ondernemer omgaat met jouw onderneming op het gebied van inkoop tot verkoop en het omgaan met innames om te recyclen.
Automatisering is tevens onderdeel van je duurzaamheidsstrategie als onderdeel van je nieuwe businessmodel. Blijf daarom altijd kritisch naar je automatisering kijken. Daar waar efficiëntieslagen zouden moeten komen door techniek, merken we dat veel digitale innovaties ons nu juist meer kosten. Het doel van een digitale toepassing moet een oplossing blijven, maar tegenwoordig is software een dermate grote aanslag op je businesscase, dat ermee stoppen enorme verliezen op zou leveren. Het gevolg is dat producten door deze zogenaamde efficiëntietools ook een stuk duurder worden. Blijf daarom kritisch naar de kosten van automatisering kijken om de juiste balans hierin te houden!
