In een wereld waar online shoppen de norm is geworden, is het voor fysieke winkels belangrijker dan ooit om zich te onderscheiden. Het assortiment speelt hierin een cruciale rol. Het is niet langer genoeg om simpelweg producten aan te bieden; de winkel moet een baken zijn, een plek waar klanten inspiratie opdoen, advies krijgen en zich begrepen voelen.
De fysieke winkel als toevluchtsoord
Consumenten worden overspoeld met keuzes. Online platforms en marketplaces bieden een eindeloze stroom van producten, waardoor het moeilijk kan zijn om de juiste beslissing te nemen. Tegenstrijdige informatie, prijsverschillen en onduidelijkheid over beschikbaarheid dragen alleen maar bij aan deze keuzestress.
Juist in deze context kan de fysieke winkel een belangrijke rol spelen. Klanten zoeken niet alleen naar producten, maar vooral naar oplossingen en verbetering. Ze willen de nieuwste producten zien, voelen en ervaren. Ze willen advies van deskundige medewerkers en inspiratie opdoen in een aantrekkelijke omgeving.
De inkoper als curator
De inkoper is de curator van de winkel: degene die bepaalt welke producten er worden aangeboden en waarom juist die. Een goede inkoper kent de markt, de gekozen doelgroep en gaat verder dan waar klanten zelf naar op zoek zijn. Hij of zij selecteert uit het enorme aanbod de producten die aansluiten bij de merkwaarden en ecologische- en winstdoelstellingen.
Bij het samenstellen van een succesvol assortiment is het belangrijk om te weten welke producten het meest winstgevend zijn. De ‘goudmijnanalyse’ is een handige tool om inzicht te krijgen in de omzet en winstgevendheid van verschillende producten. Door producten in te delen in de categorieën: ‘volumemakers’, ‘winstmakers’, ‘zorgenkinderen’ en ‘goudmijnen’, afgezet tegen hun aandeel, kun je als ondernemer gerichte beslissingen nemen over je toekomstig assortiment.
Twee type inkopers: productmatchers en inkoopstrategen
Er zijn grofweg twee types inkopers: productmatchers en inkoopstrategen. Productmatchers zijn gedreven door hun passie voor producten en trends. Ze hebben een goed gevoel voor timing en weten wat er speelt in de markt. De persoonlijke smaak van de inkoper weegt zwaar.
Inkoopstrategen daarentegen werken vanuit een langetermijnvisie en hechten veel waarde aan samenwerking met leveranciers en andere stakeholders. Zij varen vooral op de inbreng en expertise van partners.
De toekomst van de retail vraagt om een nieuwe rol: de floortender. Net als een bartender in een bar, is de floortender de spil van de winkel. Hij of zij kent de producten, de klanten en de leveranciers. De floortender weet de belangen van alle doelgroepen en betrokkenen te behartigen. De positionering van de winkel, de eindgebruikerservaring, productinnovatie, duurzame keuzes, inspiratie en beoogde koopervaringen en samenwerking met de leverancier wegen allemaal mee bij de inkoopkeuzes.
De uitdaging voor ondernemers is om te denken als een floortender. Om de winkel te zien als een plek waar klanten zich thuisvoelen, waar ze inspiratie opdoen en waar ze met een goed gevoel hun aankopen doen. Een paar tips:
- Verras je doelgroep: weet wat hun behoeften en wensen zijn en bied meer.
- Creëer een inspirerende winkelomgeving: zorg voor een plek waar klanten zich meer dan prettig voelen en graag terugkomen.
- Selecteer je assortiment heel zorgvuldig: kies producten die aansluiten bij je doelgroep. Aan welke merken verdien je geld en welke bepalen je imago?
- Werk samen met leveranciers: vul elkaar aan en richt je op eindgebruikerservaringen en duurzame oplossingen. Betrek medewerkers daar ook bij.
- Investeer in je medewerkers: zorg dat ze deskundig zijn en empathie tonen naar klanten. Klanten willen gehoord en begrepen worden.
Door te focussen op de klant en te denken als een floortender, kun je het verschil maken in een competitieve markt.
