Hoe zorg je ervoor dat je rendement op niveau blijft in een periode dat de kosten fors toegenomen zijn en de consument ook andere prioriteiten lijkt te stellen in zijn/haar uitgavepatroon? De start van het jaar is niet slecht geweest qua omzet, maar het rendement staat onder druk.
In deze periode van het seizoen moet de omzet gemaakt worden met een aantrekkelijke brutowinstmarge. Als je nog relatief veel voorraad in je winkel hebt, is de neiging al snel aanwezig om met kortingen te gaan werken. Landelijk opererende formules werken het hele verkoopseizoen al veel met korting en je ziet je collega’s ook al regelmatig afprijzen. Je ervaart daardoor zelf ook druk om met kortingen te gaan werken.
Toch is het verstandig om dit zo lang mogelijk uit te stellen en de mogelijkheden te onderzoeken om je klanten op een andere manier te benaderen. Maak hierbij vooral optimaal gebruik van je klantenbestand. Wat zijn de terugkerende (trouwe)klanten, wat zijn klanten met hoge bestedingen of klanten die een heel specifieke voorkeur voor een bepaald merk. Kun je een patroon herkennen in de interesse van je klanten in de collectie of een specifiek segment/merk dat je aanbiedt. Door je hierin te verdiepen en je marketingbeleid hierop af te stemmen, kun je heel gericht klantgroepen benaderen en omzetkansen benutten en je omzet verhogen.
Marketingkalender
Het valt ons in de praktijk op dat veel ondernemers niet met een marketingkalender werken. Er wordt relatief veel op herhaling gewerkt. Start van een bepaald sportseizoen, als de nieuwe collectie binnenkomt, moederdag en uitverkoop zijn veel terugkerende thema’s. Wij adviseren om per verkoopseizoen heel bewust je momenten te kiezen om te communiceren met je klanten en juist ook de andere momenten in het seizoen te kiezen om leuke aanbiedingen te doen of activiteiten te organiseren. Probeer je omzet ook op andere moment te verhogen, betrek je leverancier hierin maar ook je lokale collega ondernemers: je hebt immers een gezamenlijk belang.
Invloed van kortingen op je marge en dus je rendement
Met een aantrekkelijke propositie voor je klanten, kun je het kortingsmoment zo lang mogelijk uitstellen. Realiseer je ook dat korting geven op een te groot deel van je omzet, een substantiële invloed heeft op je omzet en dus ook op je rendement.
Een rekenvoorbeeld:
Een onderneming met een omzet van € 500.000 exclusief btw heeft een collectie, met een ingangsmarge van 48%. Als je een korting verstrekt van 5% (gerekend over het volledige verkoopseizoen) dan geef je € 25.000 korting. De marge daalt dan naar 45.3%. Hanteer je hogere kortingen en kom je uit op een korting van 15% over het volledige verkoopseizoen gerekend, dan geef je maar liefst € 75.000 korting en daalt je marge naar 38,8%.
Dit was een voorbeeld over je totale omzet en 15% korting komt misschien niet over als heel veel korting. Maar als je een hoge korting op een aanbieding geeft, kost je dat veel rendement. Stel dat je met een merk een omzet exclusief btw realiseert van € 10.000 omdat je een actieweek had met 40% korting, dan is dat een korting in euro’s van € 6.666. Ogenschijnlijk een leuke omzet, maar wel tegen een hoge prijs.
Kijk daarom ook altijd kritisch naar je aanbiedingen, geef niet te snel onnodig veel marge weg, want dat heeft enorm veel invloed op je rendement. Het goed managen van je voorraad in het seizoen levert daar een belangrijke bijdrage aan en voorkomt dat je onnodig veel moet gaan afprijzen aan het einde van het seizoen en dat je een klantenkring gaat creëren die wacht op je uitverkoopperiode.
Financiering
Het is niet altijd makkelijk om de rust te bewaren en geen korting te verstrekken als de voorraad nog hoog is en de liquiditeit onder druk staat. INretail kan ondernemers ondersteunen met het kijken naar de mogelijkheden om (tijdelijk) werkkapitaal aan te trekken.
Door op het juiste moment de financiële middelen beschikbaar te hebben kun je je facturen op tijd betalen, je betalingskorting en het vertrouwen van je leveranciers behouden.
Wil je hier meer over weten, neem dan contact op met de afdeling bedrijfsadvies van INretail
Prognosetool
Wil je weten hoe je ervoor staat en wat je rendement dit jaar gaat worden, maak dan gebruik van de prognosetool van INretail. Met behulp van deze tool kun je een prognose maken van het verwachte resultaat van dit jaar. Fijn om dat inzicht voor jezelf, maar ook een handig hulpmiddel bij een financieringsaanvraag.
Onderdeel van de prognosetool is ook een liquiditeitsplanning per maand, zodat je ook inzage krijgt hoe je liquiditeit zich ontwikkelt.
