Om jouw online succes te beïnvloeden is het belangrijk dat je weet hoe jouw klant zich online beweegt en hoe jij daarop in kunt spelen. Er zijn drie belangrijke factoren die het online gedrag van consumenten bepalen; de motivatie, de ‘ability’ en prompts. Dit zijn factoren die jij kunt beïnvloeden om online succesvoller te zijn. Hoe? Dat leggen we je uit.
B=MAP
Gedragswetenschapper B.J. Fogg ontwikkelde een eenvoudig model dat inzicht geeft in de totstandkoming van gedrag en hoe je dat kunt beïnvloeden. In de basis bestaat gedrag (behavior; B) uit drie factoren;
- Motivation (motivatie, M)
- Ability (hoe makkelijk/moeilijk is het gedrag, A)
- Prompt (de trigger, P)
Als je dit een formule giet ziet die er zo uit: B=MAP. Oftewel: gedrag (B) is een combinatie van motivatie (M), ability (A) én prompt (P). Fogg claimt dus dat alle drie de factoren aanwezig moeten zijn om gedrag tot stand te laten komen. Je kunt deze drie factoren zelf beïnvloeden zodat het gewenste gedrag sneller tot stand komt. En dat is makkelijker dan je denkt.
Wat moet iemand precies doen?
Aan de basis van online beïnvloeding staat altijd het gewenste gedrag. Het is dus belangrijk dat, wanneer je gedrag gaat ontwerpen, je duidelijk definieert wat de bezoeker op een pagina moet doen; een offerte aanvragen, een bestelling doen of contact opnemen bijvoorbeeld. Maak hierin een keuze; hoe meer opties hoe minder vaak het gewenste gedrag plaats zal vinden.
Van makkelijk naar moeilijk
Als we denken aan het beïnvloeden van gedrag denken we vaak als eerste aan motivatie. ‘Mensen moeten het graag willen doen’, dus gaan we er alles aan doen om de motivatie te vergroten. Motivatie is echter de moeilijkste factor om te beïnvloeden. Motivatie komt en gaat; kijk maar naar jezelf. Wil je minder suiker eten (= het gewenst gedrag), dan lukt dat op de ene dag beter dan de ene dag omdat je soms gewoon zin hebt in dat stukje chocolade. Wanneer we gedrag ontwerpen werken we daarom van makkelijk naar moeilijk; de beginnen met de prompt(s), daarna werken we aan de ability (kunnen we het makkelijker maken?) en als laatste kijken we of we de motivatie kunnen beïnvloeden.
Hoe beïnvloed je prompt(s)?
Prompts zijn de triggers die je oproepen om gedrag te vertonen. De wekker is bijvoorbeeld de trigger om op te staan. Online prompts zijn triggers die bezoekers vragen of herinneren om het gewenste gedrag te vertonen. Denk bijvoorbeeld aan een knop om een item in je winkelmandje te doen. Heel belangrijk is dat de prompt goed zichtbaar is. Daar gaat het vaak mis. Een bestelknop die niet in beeld staat bijvoorbeeld, daar is het lastig op klikken. Om de kans op het gewenste gedrag te vergroten kun je zorgen dat de prompt extra opvalt. Dat doe je onder andere door concurrerende prompts, die afleiden van het gewenste gedrag, zo veel mogelijk weg te halen. Ook is het goed om in een prompt het gewenste gedrag letterlijk te benoemen.
Wil je meer lezen over prompts? We schreven er een artikel over.
Hoe verhoog je ability?
Hoe makkelijker het gewenste gedrag is, hoe groter de kans dat je bezoeker het gedrag gaat vertonen. De ability is afhankelijk van vijf factoren;
- Tijd; hoe meer tijd iets kost, hoe moeilijker
- Geld; hoe duurder, hoe moeilijker
- Mentale effort; hoe meer je hersenen moeten kraken, hoe moeilijker
- Fysieke effort; hoe meer calorieën je verbrand, hoe moeilijker
- Routine; hoe nieuwer is het gedrag is, hoe moeilijker
Je moet deze factoren zien als een schakelketting. De zwakste link in deze schakel maakt het gedrag moeilijk. En hoe moeilijker; hoe minder vaak het gewenste gedrag zal plaatsvinden. Je moet gedrag dus in álle schakels zo makkelijk mogelijk maken om je bezoeker te overtuigen het gewenste gedrag te vertonen. De factor die het best te beïnvloeden is mentale effort.
Wil je meer lezen over het verhogen van de ability? Lees dan dit artikel.
Hoe verhoog je motivatie?
Er zijn tien krachtige principes om motivatie te beïnvloeden. Een aantal bekende principes zijn;
- Sociaal bewijs; 154 anderen kochten het ook, dus dan zal het wel goed zijn
- Autoriteit; Die bekende Nederlander draagt dat merk vaak, dus wil ik het ook.
- Schaarste; Er zijn nog maar twee stuks op voorraad; ik wil het hebben voor het weg is
Wil je meer lezen over het beïnvloeden van motivatie? Klik hier
Wisselende succesformules
Gedrag ontwerpen en gedrag beïnvloeden bestaat dus uit verschillende factoren. Er is niet één succesformule die je kunt passen. Succesvolle beïnvloeding is onder andere afhankelijk van je doelgroep. Hoe beter je hen kent en de behoeften in kaart hebt, hoe beter je die kennis kunt inzetten. De basis is echter voor alle mensen hetzelfde. Ken en beheers je deze principes en technieken, dan kun je ze steeds op een optimale manier inzetten.
Wil je je hierin ontwikkelen? Lees het boek Online Invloed en/of volg de opleiding van Online Influence Institute. Wist je dat je als lid van INretail flinke korting krijgt op deze opleiding? Hier lees je er meer over.
